Quá trình nắm bắt hành vi tiêu dùng là chuỗi các bước mà một người mua tiềm năng phải trải qua khi xem xét và quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Đây là quá trình phức tạp và tùy thuộc vào từng ngành hàng, mức giá và các yếu tố cá nhân của người mua. Vậy quá trình ra quyết định mua hàng là gì? Tại sao cần phải phân tích quá trình này? Hãy cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu thông tin ngay dưới bài viết sau đây.
Quá trình ra quyết định mua hàng là gì?
Quá trình ra quyết định mua hàng chính là các bước mà người mua phải trải qua khi mua một sản phẩm. Thông qua việc phân tích và hiểu rõ quy trình ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có cơ sở thiết kế các chiến lược Marketing và kịch bản tiếp cận phù hợp với sản phẩm và đối tượng khách hàng của mình.
Tại sao cần phân tích quy trình ra quyết định mua hàng?
Dưới đây là bốn lợi ích của việc phân tích quy trình ra quyết định mua hàng đem lại cho hoạt động Marketing:
Xác định mức độ tương tác của người mua qua các kênh tiếp thị
Phân tích quá trình ra quyết định mua hàng giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về các kênh tương tác tốt với đối tượng mục tiêu. Đồng thời đánh giá hiệu quả trên các nền tảng khác nhau, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời hay tìm ra giải pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả, cải thiện và thay thế kênh có lượt tương tác thấp.
>> Xem thêm:
- Metadata là gì? Các định dạng Metadata phổ biến hiện nay
- Evoucher là gì? Evoucher được sử dụng phổ biến ở đâu?
Nâng cao việc khách hàng mua hàng
Chắc hẳn chúng ta ai cũng đã và đang ở vị trí là một khách hàng, trải qua việc tìm hiểu, xem xét sản phẩm, tìm đến sự giúp đỡ từ nhân viên tư vấn, hay thậm chí là đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng tuy nhiên lại không mua hàng.
Việc hiểu rõ quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện được nơi mà người tiêu dùng dừng lại trên quy trình ra quyết định mua hàng, từ đó cải thiện các bước trong quá trình khách hàng ra quyết định mua hàng.
Đặt ra chiến lược Marketing hiệu quả và tối ưu chi phí
Các nhà quản lý xác định được những chiến dịch Marketing cũng như các kênh truyền thông không hiệu quả nhờ việc hiểu được quy trình mua hàng của khách hàng. Từ đó cắt giảm các kế hoạch không mang lại hiệu quả giúp tiết kiệm thời gian và chi phí.
5 giai đoạn phổ biến trong quá trình ra quyết định mua hàng
Nắm bắt hành vi của người tiêu dùng giúp marketer có thể lên kế hoạch marketing phù hợp và hiệu quả.
Giai đoạn 1: Xác định nhu cầu
Quá trình mua hàng bắt đầu khi người tiêu dùng nhận ra vấn đề hoặc nhu cầu của họ, ví dụ như đói sẽ muốn đặt đồ ăn, khát sẽ muốn uống nước,… Nhu cầu có thể tự phát sinh hoặc bị kích thích bởi các yếu tố bên ngoài. Nhận thức được tính chất và nhu cầu của khách hàng giúp marketer dễ dàng phát triển các hoạt động tiếp theo để thuyết phục khách hàng.
Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin
Sau khi xác định được nhu cầu của bản thân, khách hàng sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin về sản phẩm thông qua bốn nhóm chính:
- Cá nhân
- Thương mại
- Công chúng
- Kinh nghiệm cá nhân.
Mỗi nguồn thông tin sẽ thực hiện một chức năng khác nhau trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng. Các nguồn thương mại giúp khách hàng hiểu rõ về nguồn gốc sản phẩm, còn nguồn cá nhân sẽ mang tính chất tham khảo, đánh giá nhiều hơn. Nhìn chung, người dùng tiếp xúc với lượng thông tin lớn nhất của sản phẩm từ các nguồn thương mại, cụ thể là các marketer chi phối.
>> Xem thêm:
Giai đoạn 3: Đánh giá các lựa chọn thay thế
Khi đã có những thông tin về sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cân nhắc các nguồn cung khác nhau, tiến hành đánh giá và so sánh chúng để lựa chọn sản phẩm tốt nhất. Tùy theo mỗi sản phẩm mà các tiêu chí đánh giá sẽ khác nhau. Đơn cử như khi lựa chọn khách sạn, người dùng thường xem xét vị trí, giá cả,…
Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng
Ở giai đoạn này, người tiêu dùng đã hình thành sự yêu thích đối với thương hiệu trong nhóm lựa chọn và có ý định mua thương hiệu mà họ ưa thích nhất. Tuy nhiên, có hai yếu tố có thể dẫn đến sự thay đổi trong ý định mua hàng:
Thái độ của những người xung quanh (bạn bè, gia đình, đồng nghiệp,…): Trước khi quyết định mua hàng, bao giờ người tiêu dùng cũng có xu hướng tham khảo ý kiến từ mọi người xung quanh về sản phẩm đó. Nếu thái độ của họ có phần tiêu cực, người tiêu dùng sẽ bắt đầu cân nhắc lại quyết định.
Các tình huống bất ngờ: Những yếu tố không lường trước được có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng như tài chính, tâm lý, thời gian,… Người dùng nhận thức được những rủi ro có thể gặp phải khi mua hàng khiến họ tạm ngừng hoặc hủy bỏ ý định mua hàng.
Giai đoạn 5: Hậu mua hàng
Ở giai đoạn sau khi mua hàng, khách hàng sẽ đánh giá mức độ hài lòng với việc mua hàng của họ. Những cảm nhận trong thời điểm này sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua thêm sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu trong tương lai. Bên cạnh đó, khách hàng thường đánh giá và kể về trải nghiệm mua sắm gần đây của họ với người thân hoặc trên mạng xã hội.
Lời kết
Trong bài viết trên của Xuyên Việt Media đã cung cấp đến bạn những thông tin chi tiết về quá trình ra quyết định mua hàng. Hy vọng rằng bạn đã học được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng trong Marketing và bán hàng. Từ đó có thể xây dựng và triển khai kế hoạch Marketing hiệu quả.
