Trong thị trường ngày càng cạnh tranh, việc hiểu rõ khách hàng và đưa ra chiến lược tiếp cận phù hợp là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) là một trong những mô hình marketing quan trọng giúp doanh nghiệp phân khúc thị trường, lựa chọn khách hàng mục tiêu và định vị thương hiệu một cách hiệu quả. Cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu ngay!
Chiến lược STP là gì
Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) là một mô hình marketing giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
Chiến lược STP là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp và tạo ra những sản phẩm, chiến lược marketing hiệu quả.
Mô hình STP đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các hoạt động marketing của doanh nghiệp, giúp tăng cường hiệu quả tiếp thị và quảng cáo bằng cách tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng, nắm bắt nhu cầu của họ và tạo ra một vị trí thương hiệu độc đáo và hấp dẫn
Các yếu tố của STP marketing
Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) gồm ba yếu tố chính:
1. Phân khúc thị trường (Segmentation)
Doanh nghiệp chia thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí:
Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn.
Địa lý: Quốc gia, khu vực, thành phố, nông thôn.
Tâm lý học: Lối sống, sở thích, giá trị cá nhân.
Hành vi: Thói quen mua sắm, mức độ trung thành, tần suất sử dụng sản phẩm.
Mục đích của việc phân khúc là để hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó tạo ra những sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp với từng nhóm.
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)
Sau khi phân khúc, doanh nghiệp đánh giá và chọn nhóm khách hàng có tiềm năng cao nhất để tập trung. Các chiến lược lựa chọn bao gồm:
Marketing đại trà: Tiếp cận toàn bộ thị trường (chiến lược ít phổ biến hiện nay).
Marketing phân biệt: Tạo chiến lược riêng cho từng phân khúc.
Marketing tập trung: Chỉ tập trung vào một phân khúc tiềm năng nhất.
Marketing cá nhân hóa: Tùy chỉnh sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu từng khách hàng.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa trên các yếu tố như quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp,…
3. Định vị thương hiệu (Positioning)
Doanh nghiệp xây dựng hình ảnh và giá trị khác biệt để tạo ấn tượng mạnh trong tâm trí khách hàng. Cách định vị có thể dựa trên:
Giá cả: Định vị là thương hiệu cao cấp (Apple) hoặc giá rẻ (Xiaomi).
Chất lượng/sản phẩm: Nhấn mạnh vào tính năng vượt trội, độ bền, hiệu suất.
Lợi ích cụ thể: Ví dụ: kem đánh răng chuyên về làm trắng răng hoặc bảo vệ nướu.
Cảm xúc/thương hiệu: Xây dựng mối quan hệ cảm xúc với khách hàng (Nike – “Just Do It”).
Định vị sản phẩm giúp khách hàng nhận biết và đánh giá cao sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Việc áp dụng đúng chiến lược STP giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Ví dụ về chiến lược STP trong marketing
Dưới đây là một số ví dụ minh họa về cách áp dụng chiến lược STP trong thực tế:
1. Vinamilk
- Phân khúc thị trường (Segmentation): Vinamilk chia thị trường sữa thành nhiều phân khúc khác nhau dựa trên độ tuổi, nhu cầu dinh dưỡng và thu nhập. Ví dụ, họ có các sản phẩm dành cho trẻ em, người lớn tuổi, người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt, v.v.
- Thị trường mục tiêu (Targeting): Vinamilk tập trung vào nhiều phân khúc thị trường khác nhau, nhưng đặc biệt chú trọng đến trẻ em và người tiêu dùng có thu nhập trung bình.
- Định vị sản phẩm (Positioning): Vinamilk định vị thương hiệu là nhà cung cấp sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, với giá cả phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam.
2. Coca-Cola
- Phân khúc thị trường (Segmentation): Coca-Cola phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi, lối sống và hành vi tiêu dùng. Ví dụ, họ có các sản phẩm dành cho giới trẻ năng động, người trưởng thành và người có nhu cầu giải khát.
- Thị trường mục tiêu (Targeting): Coca-Cola nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng, nhưng đặc biệt tập trung vào giới trẻ và những người có lối sống năng động.
- Định vị sản phẩm (Positioning): Coca-Cola định vị thương hiệu là một thức uống giải khát mang lại cảm giác sảng khoái, vui vẻ và kết nối.
3. Apple
- Phân khúc thị trường (Segmentation): Apple phân khúc thị trường dựa trên thu nhập, lối sống và nhu cầu về công nghệ. Ví dụ, họ có các sản phẩm dành cho người dùng cao cấp, người sáng tạo và người yêu thích công nghệ.
- Thị trường mục tiêu (Targeting): Apple tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp và những người coi trọng thiết kế, tính năng và trải nghiệm người dùng.
- Định vị sản phẩm (Positioning): Apple định vị thương hiệu là một biểu tượng của sự sang trọng, đẳng cấp và sáng tạo.
Những ví dụ trên cho thấy rằng chiến lược STP là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả và tạo dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Vai trò của chiến lược STP marketing
Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) đóng vai trò quan trọng trong marketing vì giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là một số vai trò chính:
1. Hiểu rõ khách hàng và nhu cầu thị trường
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng thay vì tiếp thị đại trà.
Nắm bắt hành vi, sở thích và mong muốn của khách hàng để cung cấp sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
2. Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và truyền thông
Giúp doanh nghiệp tập trung vào đúng nhóm khách hàng tiềm năng, tránh lãng phí ngân sách marketing.
Xây dựng thông điệp và nội dung cá nhân hóa, dễ gây ấn tượng với khách hàng hơn.
3. Tạo lợi thế cạnh tranh
Định vị thương hiệu mạnh giúp doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ.
Ví dụ: Apple định vị là thương hiệu cao cấp, trong khi Xiaomi nhắm đến phân khúc giá rẻ.
4. Gia tăng doanh thu và lòng trung thành của khách hàng
Khi tiếp cận đúng khách hàng, sản phẩm/dịch vụ có khả năng tăng tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
Định vị thương hiệu rõ ràng giúp xây dựng sự tin tưởng và trung thành với khách hàng.
5. Hỗ trợ phát triển sản phẩm phù hợp
Hiểu rõ nhu cầu của từng phân khúc giúp doanh nghiệp điều chỉnh hoặc tạo ra sản phẩm đáp ứng đúng mong muốn khách hàng.
Ví dụ: Coca-Cola phát triển nhiều dòng sản phẩm như Coke Zero, Diet Coke để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau.
Tóm lại, chiến lược STP giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả marketing, tối ưu chi phí, phát triển sản phẩm phù hợp và tạo dựng thương hiệu vững chắc trên thị trường.
Cách triển khai STP marketing
Đây là cách triển khai 6 bước tham khảo từ học viện PACE:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình STP. Đây là quá trình thu thập và phân tích thông tin về thị trường tổng thể, bao gồm các yếu tố như quy mô thị trường, xu hướng, nhu cầu của khách hàng và môi trường cạnh tranh. Để qua đó, doanh nghiệp có một cái nhìn toàn diện về bối cảnh thị trường, hiểu rõ cơ hội và thách thức, từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp.
Bước 2: Phân đoạn thị trường
Khi đã có thông tin tổng quan về thị trường, bước tiếp theo là chia chúng thành các nhóm khách hàng nhỏ và đồng nhất hơn dựa trên các đặc điểm về nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, khu vực địa lý,… Lúc này, doanh nghiệp sẽ nhận diện được nhóm khách hàng có chung nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng, từ đó có thể phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Bước 3: Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Sau khi đã phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu, tức là xác định các phân khúc mà họ sẽ tập trung nguồn lực để tiếp cận. Quá trình này đòi hỏi sự đánh giá kỹ lưỡng về tiềm năng lợi nhuận, quy mô phân khúc, mức độ cạnh tranh và khả năng phục vụ của doanh nghiệp. Việc lựa chọn đúng phân khúc thị trường mục tiêu là yếu tố quyết định đến sự thành công của chiến lược Marketing.
Bước 4: Phân tích phân đoạn thị trường mục tiêu
Từ phân khúc thị trường mục tiêu đã xác định, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích sâu hơn về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Có thể sử dụng mô hình SWOT để làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức tiềm ẩn để xây dựng chiến lược định vị phù hợp và phát huy điểm mạnh của mình.
Bước 5: Định vị thương hiệu
Định vị thị trường là cách doanh nghiệp xác định và truyền tải một hình ảnh hoặc thông điệp nhất quán về sản phẩm hoặc thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng. Để qua đó, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp trở nên độc đáo và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, từ đó tạo ra giá trị nhận thức cao hơn cho khách hàng.
Để định vị thành công, thu hút và giữ chân khách hàng, đồng thời củng cố thương hiệu trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần xác định những yếu tố chính như giá trị cốt lõi, lợi ích vượt trội và các đặc điểm nổi bật của sản phẩm. Sau đó, vẽ bản đồ định vị với 2 trục tọa độ thể hiện một giá trị/thuộc tính khác nhau của thương hiệu. Hai yếu tố phổ biến nhất khi lập bản đồ định vị thương hiệu là:
- Phân khúc giá (Giá cao hoặc thấp).
- Chất lượng hoặc các thuộc tính cụ thể hơn thể hiện chất lượng sản phẩm (thiết kế sản phẩm, hiệu năng sản phẩm,…).
Bước 6: Xây dựng chiến lược Marketing Mix
Xây dựng chiến lược Marketing Mix là bước cuối cùng trong quy trình STP. Đây là một mô hình chiến lược thường gồm 4 yếu tố chính là: Sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).
Để phục vụ phân khúc thị trường mục tiêu đã chọn, Marketing Mix cần được thiết kế sao cho phù hợp với định vị của sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng phân khúc mục tiêu. Mỗi yếu tố trong Marketing Mix phải hỗ trợ lẫn nhau và giúp tối đa hóa hiệu quả của chiến lược tiếp thị tổng thể, tạo ra sự phát triển bền vững trong dài hạn.
Chiến lược STP giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực marketing, tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
