Bạn đã bao giờ tự hỏi điều gì quyết định giá của một chiếc điện thoại thông minh, một tách cà phê, hay một dịch vụ tư vấn? Câu trả lời nằm ở quá trình định giá – một nghệ thuật và khoa học phức tạp, kết hợp giữa phân tích chi phí, hiểu biết thị trường và tâm lý khách hàng. Chúng ta hãy cùng Xuyên Việt Media khám phá những khía cạnh thú vị của lĩnh vực này.

Mục lục nội dung

Định giá là gì

Định giá là quá trình xác định giá trị của một sản phẩm, dịch vụ, hoặc tài sản dựa trên nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị thị trường, nhu cầu khách hàng và chiến lược kinh doanh. Nó đóng vai trò quan trọng trong kinh tế và kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và cạnh tranh hiệu quả.

Định giá là quá trình xác định giá trị bằng tiền của một hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản. Quá trình này có thể được thực hiện bởi cơ quan nhà nước có thẩm quyền, tổ chức, cá nhân kinh doanh hoặc các chuyên gia thẩm định giá độc lập.

Mục đích của định giá:

Đối với người bán: Xác định mức giá tối ưu để tối đa hóa lợi nhuận đồng thời đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.
Đối với người mua: Đánh giá xem mức giá có hợp lý so với giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ hay không.
Trong kinh doanh: Hỗ trợ các quyết định liên quan đến mua bán, sáp nhập, đầu tư, quản lý tài sản,…
Trong quản lý nhà nước: Làm căn cứ để tính thuế, quản lý tài sản công, điều tiết thị trường,…

So sánh định giá và thẩm định giá

“Định giá” và “Thẩm định giá” là hai khái niệm khác nhau trong lĩnh vực tài chính – bất động sản – đầu tư, tuy có liên quan đến việc xác định giá trị tài sản. Dưới đây là bảng so sánh ngắn gọn:

Tiêu chí	Định Giá	Thẩm Định Giá
Khái niệm	Là việc ước lượng hoặc xác định giá trị tài sản do cá nhân, tổ chức thực hiện, có thể mang tính chủ quan.	Là việc xác định giá trị tài sản theo pháp luật, do đơn vị có chức năng và chuyên môn thực hiện.
Chủ thể thực hiện	Bất kỳ ai (cá nhân, tổ chức) có thể tự định giá theo cách nhìn nhận riêng.	Chỉ có các tổ chức thẩm định giá được cấp phép mới được thực hiện.
Tính pháp lý	Không có tính pháp lý bắt buộc.	Có giá trị pháp lý, được dùng trong các thủ tục như vay vốn, mua bán, đấu giá, thuế…
Cơ sở thực hiện	Dựa trên kinh nghiệm, cảm nhận thị trường, hoặc các mô hình định giá cá nhân.	Dựa trên tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam và các quy định pháp luật hiện hành.
Mục đích	Mang tính tham khảo, hỗ trợ quyết định kinh doanh.	Phục vụ các mục đích pháp lý: chứng minh giá trị tài sản, thế chấp, xử lý tài sản, tranh chấp…

Ví dụ:

Định giá: Bạn tự định giá ngôi nhà mình là 3 tỷ dựa trên giá thị trường khu vực.
Thẩm định giá: Công ty thẩm định giá ABC xác định nhà bạn có giá trị 2.8 tỷ đồng, có chứng thư thẩm định giá được pháp luật công nhận.

Vai trò của định giá trong kinh tế

Định giá đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế, ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh khác nhau:

1. Phân bổ nguồn lực

Hướng dẫn sản xuất: Giá cả thị trường giúp các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và sản xuất như thế nào để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Phân phối: Giá cả điều tiết việc phân phối hàng hóa và dịch vụ đến những người có nhu cầu và khả năng chi trả.

2. Cung cấp thông tin

Tín hiệu thị trường: Giá cả là một tín hiệu quan trọng, phản ánh tương quan giữa cung và cầu, chi phí sản xuất, và giá trị mà người tiêu dùng gán cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ra quyết định: Thông tin về giá giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng, nhà đầu tư đưa ra quyết định đầu tư, và doanh nghiệp đưa ra quyết định sản xuất và kinh doanh.

3. Đo lường giá trị

So sánh: Định giá giúp so sánh giá trị tương đối của các hàng hóa, dịch vụ và tài sản khác nhau.
Kế toán và thống kê: Giá cả là cơ sở để hạch toán kinh tế, tính toán các chỉ số kinh tế vĩ mô như GDP, lạm phát,…

4. Thúc đẩy hiệu quả

Cạnh tranh: Giá cả là một công cụ cạnh tranh quan trọng, khuyến khích các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả, giảm chi phí và cải thiện chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.
Đổi mới: Áp lực về giá có thể thúc đẩy các doanh nghiệp tìm kiếm các phương pháp sản xuất mới, công nghệ tiên tiến và sản phẩm sáng tạo.

Số liệu nghiên cứu thực tế về định giá

Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) của Việt Nam tăng trung bình 4,08% trong nửa đầu năm 2024, cho thấy áp lực lạm phát lên chi phí sản xuất và giá bán lẻ
Tổng doanh thu bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tăng 10,8% so với cùng kỳ năm trước, phản ánh nhu cầu tiêu dùng vẫn mạnh mẽ bất chấp lạm phát
Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưu tiên chất lượng hơn số lượng, và có xu hướng cảnh giác hơn với giá cả trong bối cảnh lạm phát. Điều này thúc đẩy các thương hiệu áp dụng chiến lược định giá theo giá trị cảm nhận (value-based pricing) thay vì chỉ dựa vào chi phí hoặc cạnh tranh
Thương mại điện tử tiếp tục bùng nổ, với các nền tảng như Shopee, Lazada và Tiki dẫn đầu. Xu hướng live commerce (bán hàng qua livestream) đang phát triển mạnh, buộc các nhà bán lẻ phải linh hoạt trong chiến lược giá và khuyến mãi
Theo dữ liệu từ NIQ, ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam tăng trưởng 10,3% trong quý 1 năm 2023 so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, các nhà sản xuất và bán lẻ cần theo dõi tác động của lạm phát đến doanh số và điều chỉnh chiến lược giá phù hợp để duy trì thành công .
Thị trường mỹ phẩm và chăm sóc cá nhân tại Việt Nam được dự báo sẽ tăng từ 2,4 tỷ USD năm 2023 lên 2,7 tỷ USD vào năm 2027, với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 3,3%. Điều này cho thấy tiềm năng lớn cho các thương hiệu áp dụng chiến lược định giá phù hợp để tận dụng xu hướng tiêu dùng đang lên

Các phương pháp định giá cơ bản

1. Định giá theo chi phí (Cost-Based Pricing)

Đây là phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất, sau đó cộng thêm một mức lợi nhuận mong muốn để xác định giá bán cuối cùng.

Cách thực hiện

Xác định tổng chi phí sản xuất bao gồm nguyên liệu, nhân công, chi phí vận hành, v.v.
Cộng thêm tỷ lệ lợi nhuận mong muốn (ví dụ 20%, 30%).
Giá bán được tính theo công thức: Giá bán = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận mong muốn

Ưu điểm:

Dễ dàng áp dụng, đặc biệt với doanh nghiệp sản xuất.
Đảm bảo lợi nhuận ổn định khi chi phí được kiểm soát chặt chẽ.

Nhược điểm:

Không phản ánh đúng giá trị mà khách hàng có thể trả.
Có thể khiến giá quá cao hoặc quá thấp so với thị trường.

Ví dụ: Nếu một chiếc áo có chi phí sản xuất là 200.000 VNĐ và công ty muốn có lợi nhuận 50%, giá bán sẽ là 300.000 VNĐ.

2. Định giá theo thị trường (Market-Based Pricing)

Phương pháp này dựa trên việc xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý. Doanh nghiệp có thể định giá bằng cách ngang bằng, cao hơn hoặc thấp hơn thị trường.

Cách thực hiện:

Nghiên cứu giá bán của các đối thủ trên thị trường.
Xác định chiến lược giá:

Giá ngang bằng: Định giá tương đương đối thủ để cạnh tranh.
Giá thấp hơn: Giúp thu hút khách hàng, tăng thị phần.
Giá cao hơn: Nhấn mạnh chất lượng và giá trị cao cấp.

Ưu điểm:

Phù hợp với thị trường cạnh tranh cao.
Giúp doanh nghiệp tránh định giá quá cao hoặc quá thấp.

Nhược điểm:

Không thể tạo sự khác biệt rõ ràng giữa các thương hiệu.
Có thể dẫn đến cuộc đua giảm giá, ảnh hưởng lợi nhuận.

Ví dụ: Một thương hiệu điện thoại mới có thể định giá sản phẩm rẻ hơn 10% so với iPhone để thu hút khách hàng.

3. Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing)

Phương pháp này dựa trên giá trị mà khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm/dịch vụ, thay vì chi phí sản xuất hay giá thị trường.

Cách thực hiện:

Nghiên cứu nhu cầu và mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng.
Xác định lợi ích đặc biệt của sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Định giá dựa trên giá trị cảm nhận thay vì chi phí sản xuất.

Ưu điểm:

Tăng khả năng tối đa hóa lợi nhuận.
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, giúp thương hiệu mạnh hơn.

Nhược điểm:

Khó xác định giá trị cảm nhận của từng nhóm khách hàng.
Đòi hỏi nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng.

Ví dụ: Apple định giá iPhone cao hơn nhiều so với chi phí sản xuất vì người dùng cảm nhận sản phẩm có chất lượng cao và thuộc phân khúc cao cấp.

4. Định giá phân khúc (Segmented Pricing)

Phương pháp này điều chỉnh giá bán theo từng nhóm khách hàng hoặc thị trường cụ thể, giúp tối đa hóa lợi nhuận từ nhiều phân khúc khác nhau.

Cách thực hiện:

Phân loại khách hàng theo nhu cầu, khả năng chi trả, vị trí địa lý, v.v.
Xác định mức giá phù hợp cho từng nhóm khách hàng.
Đưa ra các gói sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau để phù hợp với từng phân khúc.

Ưu điểm:

Tối ưu hóa doanh thu từ nhiều nhóm khách hàng.
Giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều thị trường hơn.

Nhược điểm:

Cần hệ thống quản lý giá phức tạp.
Khách hàng có thể so sánh giá và cảm thấy thiếu công bằng.

Ví dụ: Các hãng hàng không có vé hạng phổ thông với giá rẻ, trong khi vé hạng thương gia có giá cao hơn, nhưng đi kèm nhiều tiện ích hơn.

Mỗi phương pháp có ưu và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và mục tiêu của doanh nghiệp.

Quy trình tiến hành định giá sản phẩm

Quy trình tiến hành định giá sản phẩm thường bao gồm các bước sau:

1. Xác định mục tiêu định giá

Bạn muốn tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, hay đơn giản là tồn tại trên thị trường? Mục tiêu này sẽ định hướng cho các bước tiếp theo.

2. Phân tích chi phí

Tính toán tổng chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi. Điều này giúp xác định mức giá sàn mà bạn có thể bán sản phẩm mà không bị lỗ.

3. Nghiên cứu thị trường

Phân tích khách hàng: Tìm hiểu về nhu cầu, khả năng chi trả và nhận thức về giá trị của khách hàng mục tiêu.

Phân tích đối thủ cạnh tranh: Xem xét giá cả, chất lượng và các yếu tố khác của sản phẩm tương tự trên thị trường.

4. Lựa chọn phương pháp định giá

Dựa trên các thông tin đã thu thập, bạn sẽ chọn một hoặc kết hợp các phương pháp định giá phù hợp (ví dụ: định giá dựa trên chi phí, định giá dựa trên giá trị, định giá cạnh tranh).

5. Đặt giá bán

Áp dụng phương pháp đã chọn để đưa ra mức giá cụ thể cho sản phẩm.

6. Thử nghiệm và điều chỉnh

Theo dõi phản ứng của thị trường đối với mức giá đã đặt. Bạn có thể cần điều chỉnh giá nếu sản phẩm bán quá chậm hoặc quá nhanh, hoặc nếu có sự thay đổi trong điều kiện thị trường.

7. Đánh giá và xem xét lại

Định kỳ đánh giá hiệu quả của chiến lược giá hiện tại và xem xét các yếu tố có thể ảnh hưởng đến giá trong tương lai để có những điều chỉnh phù hợp.

Tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và mục tiêu kinh doanh, quy trình này có thể có những điều chỉnh nhất định.

Ứng dụng định giá trong marketing

Định giá đóng vai trò then chốt trong marketing, tác động trực tiếp đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm, khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp. Dưới đây là một số ứng dụng quan trọng của định giá trong marketing:

1. Định vị thương hiệu

Giá cao: Thường được sử dụng để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ là cao cấp, chất lượng tốt, độc quyền. Ví dụ: Các thương hiệu thời trang xa xỉ, xe hơi hạng sang thường áp dụng chiến lược này.
Giá thấp: Có thể được sử dụng để định vị sản phẩm là giá trị, tiết kiệm, hoặc để thâm nhập thị trường. Ví dụ: Các nhãn hàng bình dân, các chương trình khuyến mãi.

2. Thu hút và giữ chân khách hàng

Giá khuyến mãi: Giảm giá, tặng kèm, mua một tặng một… được sử dụng để kích thích mua hàng trong ngắn hạn, thu hút khách hàng mới hoặc giữ chân khách hàng hiện tại.
Giá trị gia tăng: Định giá đi kèm với các dịch vụ hoặc lợi ích bổ sung (ví dụ: giao hàng miễn phí, bảo hành dài hạn) để tăng perceived value (giá trị cảm nhận) của sản phẩm.

3. Tăng doanh số và lợi nhuận

Định giá tối ưu: Tìm ra mức giá mà tại đó doanh nghiệp có thể bán được số lượng sản phẩm lớn nhất với tổng lợi nhuận cao nhất.
Phân khúc giá: Áp dụng các mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên khả năng chi trả và nhu cầu của họ.

4. Đối phó với cạnh tranh

Định giá cạnh tranh: Theo dõi và điều chỉnh giá để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trên thị trường. Có thể định giá thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ tùy thuộc vào chiến lược.
Phá giá: Đặt giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ để giành thị phần (cần cân nhắc kỹ lưỡng về tính bền vững).

Một số chiến lược định giá phổ biến trong marketing

Định giá hớt váng (Price Skimming): Đặt giá cao ban đầu cho sản phẩm mới, sau đó giảm dần theo thời gian.
Định giá thâm nhập (Penetration Pricing): Đặt giá thấp ban đầu để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing): Sử dụng các mức giá lẻ (ví dụ: 99.000 VNĐ thay vì 100.000 VNĐ) để tạo cảm giác giá rẻ hơn.
Định giá theo gói (Bundle Pricing): Bán một nhóm sản phẩm với mức giá ưu đãi hơn so với mua riêng lẻ.
Định giá dựa trên giá trị (Value-based Pricing): Định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm.

Tóm lại, định giá không chỉ là việc xác định con số mà còn là một công cụ marketing chiến lược mạnh mẽ, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình tiếp thị và hình ảnh thương hiệu. Việc lựa chọn chiến lược định giá phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu marketing và kinh doanh của doanh nghiệp.

Anh Thắng Giấu Tên biên tập

Nguồn tham khảo:

1. PwC Vietnam. (2024). Voice of the Consumer 2024 – Vietnam. PwC.

2. General Statistics Office of Vietnam (GSO). (2024). Monthly Statistical Information – Consumer Price Index.

3. Euromonitor International. (2024). Vietnam Consumer Lifestyles Report.

4. NielsenIQ. (2023). Decoding the FMCG and Consumer Trends in Vietnam.

5. U.S. Department of Commerce – International Trade Administration. (2023). Vietnam – Beauty and Personal Care Products.

6. PaymentsCMI. (2024). Vietnam Ecommerce Market Data.

Đánh giá post