Những đòn tâm lý trong bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định việc doanh nghiệp của bạn có phải là đơn vị bán hàng xuất sắc hay doanh nghiệp có thu hút khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không. Cùng theo dõi nội dung ngay sau đây của Xuyên Việt Media để biết thêm chi tiết nhé!
Khái niệm tâm lý khách hàng trong bán hàng
Tâm lý khách hàng là việc phân tích lý do vì sao mọi người mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó được cho là của Walter Dill Scott. Ông đã nghiên cứu tâm lý khách hàng vào đầu những năm 1900.
Năm 1903, ông viết về tâm lý khách hàng trong cuốn sách tâm lý học quảng cáo trong lý thuyết và thực hành và tập trung vào việc áp dụng kiến thức khoa học trong các vấn đề kinh doanh. Ông đã dành phần lớn sự nghiệp của mình trong việc nghiên cứu các phương pháp kiểm soát xã hội, động lực con người.
Nhờ đó vào năm 1950, marketing truyền thống bắt đầu thay đổi., thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm như trước đây. Ngành marketing truyền thống hướng sự chú ý tới khoa học hành vi, bao gồm xã hội học cùng nhân chủng học và tâm lý học lâm sàng. Nghiên cứu thị trường được dựa trên các số liệu về nhân khẩu học, tình trạng kinh tế xã hội và thu nhập hộ gia đình trở thành điều không thể thiếu.
Vì sao mà chúng ta cần đến những đòn tâm lý trong bán hàng?
Những đòn tâm lý trong bán hàng vô cùng quan trọng và cần thiết bởi những lý do sau đây chúng tôi chia sẻ:
- Kích thích nhu cầu khách hàng nhờ có cách giao tiếp bán hàng khôn khéo sẽ giúp kích thích được nhu cầu của người mua chưa có ý định mua lẫn người đang có ý định.
- Giúp khách hàng cảm thấy vui vẻ với những sự quan tâm, sự chia sẻ tận tình cùng với thái độ làm việc chuyên nghiệp trong nghệ thuật bán hàng sẽ giúp góp phần khách hàng thấy hài lòng và vui vẻ.
- Biết cách up sale bán hàng cùng nghệ thuật bán hàng giúp chúng ta biết nhân cơ hội. Đồng thời khôn khéo trong việc up sale bán hàng mời chào thêm sản phẩm để khách hàng mua thêm.
Những đòn tâm lý trong bán hàng
Một trong những cuốn sách tâm lý khách hàng bán chạy trên thị trường là “Những đòn tâm lý trong bán hàng” của Brian Tracy. Nếu có điều kiện, bạn nên tìm mua chúng và dưới đây là tóm lược những đòn tâm lý trong bán hàng của ông:
Tạo ra tình huống khẩn cấp trong bán hàng
Nếu đứng trước một sản phẩm nào đó, khách hàng thường có 2 trạng thái: cảm giác ham muốn và có ý định trì hoãn. Chính vì vậy, để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm nhanh hơn và đem lại hiệu quả cao hơn. Bạn chắc chắn không nên để sự trì hoãn chiếm lĩnh tâm trí khách hàng. Thay vào đó, nên sử dụng tối đa tính cấp thiết nhằm thúc giục khách mua hàng.
Bạn nên sử dụng các từ như: Nhanh chân lên, đừng trì hoãn, cơ hội cuối cùng, đừng bỏ lỡ, lập tức, một ngày duy nhất, ưu đãi có hiệu lực, thời gian có hạn, ngay bây giờ, kết thúc hôm nay, hạn cuối hay hành động ngay,…Đồng thời cung cấp cho người mua một lý do rằng tại sao họ nên mua hàng ngay hôm nay.
Xem thêm >>
- Cách đăng bán hàng trên facebook cá nhân hiệu quả, miễn phí
- Hợp đồng nguyên tắc mua bán hàng hóa là gì?
Nhấn mạnh vào trọng tâm của sản phẩm
Bạn cần nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích nổi bật của sản phẩm để giúp khách hàng là một trong những đòn tâm lý trong bán hàng. Từ đó giúp họ hình dung ra những gì họ thực sự nhận được nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua.
Ví dụ về những đòn tâm lý trong bán hàng: “Với chiếc điều hòa LG 2 chiều anh muốn mua này sẽ được bảo hành 2 năm. Ngoài ra, bên em còn hỗ trợ thêm dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Vậy anh muốn giao hàng và lắp đặt khi nào?”
Cung cấp thêm giá trị cho người mua – Những đòn tâm lý trong bán hàng
Với những khách hàng tiềm năng thường chủ động yêu cầu giảm giá hoặc thêm ưu đãi bởi họ biết bạn cũng cần họ và họ là người chiếm ưu thế hơn. Trong trường hợp khách hàng yêu cầu: Em có thể ưu đãi thêm không? Bạn hãy khéo léo bày tỏ rằng bạn sẽ chiết khấu cho họ nếu 2 bên ký hợp đồng ngay hôm nay.
Đặt ra giả định rằng khách đã quyết định mua hàng
Kỹ thuật chốt sale này được dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực của người bán. Nếu bạn tin rằng ngay từ email đầu tiên gửi đến khách hàng bạn đã có thể chốt sale thành công thì chắc chắn niềm tin ấy sẽ tác động đáng kinh ngạc đến toàn bộ phần còn lại của quy trình bán hàng.
Kết luận
Bán hàng luôn được xem là một công việc có tính nghệ thuật cực cao trong tất cả các công việc và đòi hỏi người thực hiện công việc này phải trang bị những đòn tâm lý trong bán hàng thật tốt. Hy vọng, những nghệ thuật đỉnh cao mà Xuyên Việt Media chia sẻ sẽ giúp bạn nhìn nhận ra những thiếu sót của bản thân. Từ đó khắc phục tốt những điểm yếu còn tồn tại và trau dồi thêm nhiều kinh nghiệm trong việc chinh phục khách hàng.
