Kênh Horeca: Khái niệm và cách marketing hiệu quả

Bên cạnh các kênh bán lẻ truyền thống, một khái niệm ngày càng trở nên quen thuộc và đóng vai trò trọng yếu là Kênh Horeca. Vậy, Kênh Horeca là gì và tại sao nó lại là một trong những chiến lược cốt lõi mà nhiều thương hiệu lớn đang tập trung khai thác để mở rộng thị phần và xây dựng nhận diện thương hiệu? Cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu ngay!

Kênh Horeca là gì? HORECA là viết tắt của chữ gì?

Kênh Horeca là một thuật ngữ viết tắt của 3 từ tiếng Anh:

• Hotel (Khách sạn)
• Restaurant (Nhà hàng)
• Catering / Café / Canteen (Dịch vụ ẩm thực / Quán cà phê / Căng tin)

Kênh Horeca là kênh phân phối các sản phẩm và dịch vụ dành cho ngành dịch vụ lưu trú và ăn uống. Thay vì bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân (như ở siêu thị hay cửa hàng tiện lợi), kênh Horeca tập trung vào việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các đối tác kinh doanh trong ngành này.

Kênh HoReCa là hệ thống các điểm bán hàng chuyên phục vụ ăn uống tại chỗ hoặc mang đi, nơi sản phẩm (thường là thực phẩm, đồ uống, thiết bị bếp, vật dụng nhà hàng…) được tiêu thụ không phải thông qua bán lẻ truyền thống, mà thông qua các đơn vị dịch vụ ăn uống chuyên nghiệp.

Ngoài ra, khái niệm Horeca hiện đại còn mở rộng đến các địa điểm như bệnh viện, văn phòng, sân bay, rạp chiếu phim, casino, trạm xe… – nơi có nhu cầu tiêu dùng tại chỗ.

Đặc điểm của kênh Horeca

Kênh Horeca là một kênh phân phối đặc thù trong ngành dịch vụ lưu trú và ăn uống, nổi bật với những đặc điểm sau:

1. Khách hàng là doanh nghiệp (B2B)

Đây là đặc điểm cơ bản nhất. Thay vì bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân (B2C) như siêu thị hay cửa hàng tiện lợi, kênh Horeca tập trung vào việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các khách sạn, nhà hàng, quán cà phê, và các đơn vị cung cấp dịch vụ ẩm thực (catering/canteen). Các đối tác này mua hàng với số lượng lớn để phục vụ lại cho khách hàng cuối cùng của họ.

2. Danh mục sản phẩm đa dạng và chuyên biệt

Kênh Horeca cung cấp một danh mục sản phẩm rất phong phú, không chỉ giới hạn ở thực phẩm và đồ uống mà còn bao gồm nhiều mặt hàng chuyên biệt khác:

• Nguyên vật liệu chế biến: Từ thực phẩm tươi sống (thịt, hải sản, rau củ), thực phẩm đông lạnh, đồ khô, gia vị cho đến các nguyên liệu đặc biệt dành cho pha chế đồ uống (cà phê hạt, trà, siro, rượu, bia…).
• Thiết bị và dụng cụ chuyên nghiệp: Các loại bếp công nghiệp, lò nướng, tủ đông, máy pha cà phê, máy rửa chén, chén đĩa, ly tách, dao dĩa, dụng cụ pha chế, dụng cụ làm bánh…
• Sản phẩm phụ trợ: Nội thất (bàn ghế, đèn), đồ dùng tiện nghi trong phòng khách sạn (amenities), hóa chất tẩy rửa chuyên dụng, đồng phục cho nhân viên…

Kênh Horeca hoạt động như thế nào?

Bước 1: Nhà cung cấp sản phẩm

• Cung cấp: thực phẩm, đồ uống, thiết bị bếp, vật tư tiêu hao, gia vị, dụng cụ ăn uống…

• Đóng gói và định lượng theo tiêu chuẩn sử dụng chuyên nghiệp.

Bước 2: Thiết lập quan hệ với điểm bán HoReCa

• Tiếp cận qua đội ngũ sales hoặc qua nhà phân phối trung gian.

• Ký kết hợp đồng cung ứng định kỳ (theo tháng/tuần) hoặc đơn hàng riêng lẻ.

• Thỏa thuận về giá, chiết khấu, điều kiện giao hàng, hỗ trợ POSM, tài trợ…

Bước 3: Giao hàng và hậu cần

• Sản phẩm được vận chuyển đến địa điểm HoReCa theo đúng thời gian, nhiệt độ và quy định an toàn thực phẩm.

• Một số nhà cung cấp còn hỗ trợ lắp đặt thiết bị hoặc huấn luyện sử dụng.

Bước 4: Tiêu dùng tại điểm bán

• Khách sạn, nhà hàng hoặc quán café sử dụng sản phẩm để chế biến món ăn, pha đồ uống phục vụ khách hàng.

• Sản phẩm có thể được: Dùng ẩn (nguyên liệu thô như bột làm bánh, nước sốt). Dùng hiển thị thương hiệu (bia, nước suối, cà phê…)

Bước 5: Thanh toán và tái đặt hàng

• Đơn vị HoReCa thanh toán theo hóa đơn hoặc hợp đồng.

• Nhà cung cấp thường duy trì chu kỳ giao hàng định kỳ và chăm sóc khách hàng.

Phân loại Horeca theo mô hình kinh doanh

Vai trò của kênh Horeca trong kinh doanh

Kênh Horeca đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà sản xuất, nhà cung cấp thực phẩm, đồ uống, thiết bị và vật tư liên quan đến ngành dịch vụ. Dưới đây là những vai trò chính của Kênh Horeca:

1. Thúc đẩy doanh số và tăng trưởng bền vững

• Đơn hàng số lượng lớn: Các đối tác Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê) thường mua hàng với số lượng lớn để phục vụ nhu cầu kinh doanh liên tục. Điều này giúp các nhà cung cấp đạt được doanh số cao và ổn định hơn so với việc bán lẻ từng sản phẩm.
• Doanh thu định kỳ: Nhu cầu tiêu dùng tại các điểm Horeca diễn ra hàng ngày, hàng tuần, tạo ra nguồn doanh thu đều đặn và có thể dự đoán được cho nhà cung cấp, góp phần vào sự tăng trưởng bền vững.
• Mở rộng thị phần: Tiếp cận Kênh Horeca giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến một phân khúc khách hàng hoàn toàn khác so với kênh bán lẻ truyền thống, từ đó mở rộng đáng kể thị phần và cơ hội kinh doanh.

2. Xây dựng và định vị thương hiệu

• Tăng cường nhận diện thương hiệu: Khi sản phẩm xuất hiện tại các nhà hàng, khách sạn, quán cà phê uy tín, thương hiệu sẽ được tiếp xúc với một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong môi trường chuyên nghiệp. Điều này giúp củng cố và nâng cao nhận diện thương hiệu.
• Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp: Việc cung cấp sản phẩm cho các đối tác Horeca thường đòi hỏi chất lượng cao, dịch vụ ổn định. Điều này góp phần xây dựng hình ảnh một thương hiệu đáng tin cậy, chuyên nghiệp và có uy tín.
• Hiệu ứng “Word-of-mouth” (truyền miệng): Khách hàng trải nghiệm sản phẩm tại các địa điểm Horeca (ví dụ: thưởng thức một loại bia, cà phê mới) có thể sẽ tìm mua sản phẩm đó ở kênh bán lẻ hoặc giới thiệu cho người khác, tạo ra hiệu ứng truyền miệng tích cực.

3. Đa dạng hóa kênh phân phối và giảm thiểu rủi ro

• Giảm phụ thuộc vào kênh bán lẻ: Việc có mặt trong Kênh Horeca giúp doanh nghiệp không quá phụ thuộc vào kênh bán lẻ truyền thống (siêu thị, cửa hàng tiện lợi). Điều này giúp phân tán rủi ro và tạo ra nhiều nguồn doanh thu.
• Tiếp cận khách hàng B2B: Kênh Horeca cho phép doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp với các đối tác kinh doanh (B2B), vốn là những khách hàng có nhu cầu lớn và thường xuyên.
• Tạo cơ hội phát triển sản phẩm mới: Nhu cầu đặc thù của ngành Horeca (ví dụ: bao bì lớn hơn, công thức chuyên biệt, sản phẩm dùng một lần) có thể thúc đẩy doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới, đa dạng hóa danh mục sản phẩm.

4. Thu thập thông tin thị trường và cải tiến sản phẩm

• Phản hồi trực tiếp: Các đối tác Horeca là những người sử dụng sản phẩm một cách chuyên nghiệp và thường xuyên. Phản hồi từ họ (về chất lượng, tính năng, hiệu quả sử dụng) là nguồn thông tin quý giá giúp nhà sản xuất cải tiến sản phẩm.
• Nắm bắt xu hướng: Kênh Horeca thường là nơi các xu hướng tiêu dùng mới xuất hiện và được thử nghiệm. Doanh nghiệp có thể nắm bắt sớm các xu hướng này để điều chỉnh chiến lược sản xuất và marketing.

5. Góp phần vào sự phát triển của ngành dịch vụ

• Nâng cao chất lượng dịch vụ: Bằng cách cung cấp các sản phẩm và thiết bị chất lượng cao, Kênh Horeca giúp các khách sạn, nhà hàng, quán cà phê nâng cao chất lượng dịch vụ của họ, từ đó cải thiện trải nghiệm tổng thể của khách hàng.
• Hỗ trợ ngành du lịch: Sự phát triển của ngành Horeca trực tiếp hỗ trợ ngành du lịch, vì các địa điểm lưu trú và ăn uống chất lượng là yếu tố then chốt thu hút khách du lịch, đặc biệt là khách quốc tế.

Tóm lại, Kênh Horeca không chỉ là một kênh phân phối đơn thuần mà còn là một đối tác chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, xây dựng thương hiệu, mở rộng thị trường và duy trì vị thế cạnh tranh trong một ngành công nghiệp năng động như dịch vụ ăn uống và lưu trú.

Cách marketing cho kênh Horeca

1. Xác định rõ đối tượng khách hàng HoReCa

Phân khúc khách hàng mục tiêu:

• Khách sạn 3–5 sao, resort
• Nhà hàng cao cấp, bình dân, buffet
• Café độc lập hoặc chuỗi
• Bếp ăn công nghiệp, dịch vụ tiệc cưới, tiệc ngoài trời (catering)

Hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu và quy mô tiêu thụ của từng nhóm để thiết kế giải pháp phù hợp.

2. Xây dựng sản phẩm/dịch vụ phù hợp

• Bao bì chuyên dụng (định lượng lớn, dễ bảo quản)

• Giá sỉ hấp dẫn, chiết khấu theo sản lượng hoặc hợp đồng

• Tùy biến công thức theo yêu cầu (ví dụ: gia vị, nguyên liệu riêng cho đầu bếp)

3. Truyền thông & quảng bá theo kiểu B2B

• Tổ chức hội thảo, workshop, demo sản phẩm cho đầu bếp, barista, quản lý F&B

• Tham gia hội chợ ngành hàng: F&B, thiết bị khách sạn, nhà hàng

• Marketing trực tiếp (Direct Sales): nhân viên tiếp cận trực tiếp chủ/quản lý để tư vấn sản phẩm

• Xây dựng brochure, tài liệu chuyên sâu, case study cho khách hàng chuyên nghiệp

4. Chiến lược hợp tác & hỗ trợ điểm bán

• Tài trợ nguyên liệu/thiết bị (ví dụ: máy pha cà phê, tủ mát có logo thương hiệu)

• Co-branding: logo thương hiệu xuất hiện trong menu, bảng hiệu, ly cốc…

• POSM: cung cấp vật phẩm bán hàng tại điểm như menu, biển quảng cáo, áo đồng phục

• Hỗ trợ đào tạo nhân sự: barista, bartender, đầu bếp

5. Chính sách giá linh hoạt & hậu mãi

• Chiết khấu theo đơn hàng lớn hoặc hợp đồng dài hạn

• Tặng kèm sản phẩm dùng thử hoặc combo dùng thử miễn phí

• Chính sách đổi trả, bảo hành máy móc chuyên nghiệp

• Hỗ trợ marketing (truyền thông online, review hộ thương hiệu)

6. Kết hợp online – offline

• Xây dựng website/B2B portal riêng để đặt hàng, quản lý hợp đồng, theo dõi tồn kho

• Gửi email marketing kèm brochure, bảng giá cập nhật

• Dùng Zalo, Facebook cá nhân, group chuyên ngành để nuôi dưỡng mối quan hệ

• Xây dựng đội CSKH B2B riêng cho nhóm HoReCa

7. Đo lường và duy trì mối quan hệ

• Gọi điện chăm sóc định kỳ

• Gửi mẫu sản phẩm mới để dùng thử

• Mời tham gia sự kiện khách hàng thân thiết

• Khảo sát mức độ hài lòng & nhu cầu mở rộng danh mục

Marketing cho kênh HoReCa là nghệ thuật kết hợp giữa bán hàng B2B, hỗ trợ chuyên môn và xây dựng mối quan hệ dài hạn. Không chỉ bán sản phẩm, mà còn bán giải pháp và giá trị gia tăng cho điểm bán.