Trong lĩnh vực marketing, có thể nói nghệ thuật dẫn dắt tâm lý của khách hàng theo ý muốn một cách tinh tế không phải là việc dễ dàng. Tuy nhiên nếu bạn áp dụng bằng một vài phương pháp tâm lý thì việc quảng cáo thu hút người mua sẽ không còn là bài toán khó đối với nhiều doanh nghiệp. Đây chính là áp dụng hiệu ứng chim mồi trong marketing, cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu chi tiết về thuật ngữ này bạn nhé!
Định nghĩa hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi trong tiếng Anh được gọi là Decoy Effect – một hiệu ứng được dùng rất nhiều trong kinh doanh. Khi sử dụng hiệu ứng này, các doanh nghiệp sẽ đưa ra mồi nhử nhằm lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà họ đang mong muốn.
Để giải thích cho hiệu ứng chim mồi, bạn có thể tìm hiểu và phân tích sự lựa chọn của khách hàng:
Khi khách hàng đối mặt với 2 sự chọn lựa, họ sẽ đắn đo để đưa ra quyết định của bản thân. Đối với đa số khách hàng thông thường sẽ có xu hướng chọn phương án tối ưu chi phí nhất. Điều này đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp sẽ khó để bán loại có mức giá cao. Tuy nhiên, nếu có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không mấy chênh lệch, khách hàng lúc này sẽ không ngần ngại lựa chọn loại có giá cao.
Chính vì vậy, thay vì đưa ra 2 mức giá, các doanh nghiệp nên chuẩn bị thêm một mức giá thứ ba. Lựa chọn này chính là “chim mồi” trong kinh doanh, bản chất của hiệu ứng này là nâng cao giá trị của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.
Xem thêm >>
Ví dụ hiệu ứng chim mồi
Giúp bạn đọc cái nhìn sâu hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu về một thí nghiệm về decoy effect đã được giáo sư tâm lý học Dan Ariely của đại học MIT thực hiện vào năm 2010. Cuộc kiểm nghiệm đã cung cấp 3 gói sản phẩm báo của tạp chí Economist, yêu cầu 100 bạn sinh viên lựa chọn 1 trong 3 gói đó, bao gồm:
- Gói 1: Báo internet với giá 1.416.000 Vnd/năm.
- Gói 2: Báo giấy với giá 3.000.000 Vnd/năm.
- Gói 3: Báo tổng hợp bao gồm cả internet và giấy với giá ưu đãi 3.000.000 Vnd/năm.
Sau cuộc thực nghiệm, với kết quả thu về như sau: Gói 1 được 16 bạn lựa chọn, gói 3 có số lượng người chọn mua cao nhất là 84 sinh viên chọn lựa và hiển nhiên không có người nào chọn gói số 2.
Tiếp theo, Gói 2 được Dan Ariely tiếp tục loại ra và thực hiện thí nghiệm trên 100 người khác. Cuối cùng, kết quả thu được kết quả là 32 sinh viên chọn gói 3 và 68 sinh viên chọn gói 1.
Có thể nhận thấy rằng gói 2 đã hoàn thành tốt vai trò mồi nhử của mình khi được tung ra. Cụ thể chính là mức doanh thu của Economics đã đạt con số cao hơn nhiều so với việc nếu chỉ cung cấp gói 1 và 3.
Hiệu ứng chim mồi trong phạm trù tâm lý học như thế nào?
Hiệu ứng chim mồi chính là hiệu ứng tâm lý học đơn giản nhưng một khi đã áp dụng thì rất nhiều người mắc phải. Hiệu ứng này đánh “định kiến nhận thức” của con người, thứ mà bạn rất khó kiểm soát và dễ bị chi phối. Chúng ta thường đưa ra những quyết định dựa trên các yếu tố như:
- Thông tin bên ngoài
- Bản tính thích so sánh
- Bản chất “phi lý trí” của tư duy
Hiệu ứng chim mồi được biết đến với cái tên hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric Dominance effect) với sự lựa chọn thứ ba luôn có giá trị cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ có giá rẻ và đây được gọi là “ưu thế”.
Tuy nhiên, lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm với dịch vụ có giá thành cao nhất tạo ra sự “bất cân xứng”. Do đây là một hiệu ứng tâm lý chứ không dành riêng trong kinh doanh, nên hiệu ứng chim mồi xuất hiện rất nhiều trong cuộc sống thường ngày và bạn có thể dễ dàng nhận thấy.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong các ngành kinh doanh từ những phân tích trên. Bạn có thể thấy hiệu ứng này mang lại rất nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh và bán hàng.
Thế nhưng làm sao để ứng dụng hiệu quả thì bạn hãy thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Chọn lựa ra sản phẩm chính mà bạn muốn tạo ra doanh số bán hàng.
- Bước 2: Xác định cấu trúc của sản phẩm, dịch vụ đảm bảo nó phải chứa nhiều lợi ích hơn những sản phẩm khác với mức giá cao hơn.
- Bước 3: Xây dựng chiến lược chim mồi với mục tiêu là làm cho sản phẩm chính được nổi bật.
- Bước 4: Cần đưa ra 3 sự lựa chọn, trong đó “mồi nhử” phải được định giá tương đối gần với giá đắt nhất nhưng không được phép vượt quá giá trị. Mục đích của việc này chính là hướng khách hàng đến lựa chọn giá cao bằng tâm lý thoải mái, vui vẻ, không còn băn khoăn.
Kết luận
Bài viết trên của Xuyên Việt Media đã chia sẻ tới quý vị độc giả về hiệu ứng chim mồi là gì và ví dụ về hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh. Hy vọng, bạn đọc sẽ áp dụng và mang lại hiệu quả cao nhé!
