B2B là gì? Đặc điểm, lợi ích và các mô hình phổ biến

Bạn đang sở hữu một sản phẩm tuyệt vời, nhưng đội ngũ kinh doanh lại bế tắc trong việc chốt đơn với các đối tác lớn? Bạn chi ngân sách khủng cho quảng cáo nhưng chỉ thu về những khách hàng lẻ tẻ thay vì những hợp đồng giá trị cao? Rất có thể, bạn đang áp dụng tư duy bán lẻ vào mô hình bán buôn.

Thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là một cuộc chơi hoàn toàn khác biệt về logic, quy trình và cảm xúc so với việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Tại thị trường Việt Nam, sự cạnh tranh trong phân khúc này đang ngày càng khốc liệt khi các doanh nghiệp chuyển dịch mạnh mẽ sang nền tảng số.

Bài viết này của Xuyên Việt Media sẽ là tài liệu chuyên sâu giúp bạn giải mã mô hình Business to Business, nắm bắt tâm lý người mua hàng doanh nghiệp và xây dựng chiến lược tiếp thị đúng đắn nhất.

B2B là gì?

B2B là cụm từ viết tắt của “Business to Business” được dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B được sử dụng thông qua các hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm.

Trong chuỗi cung ứng, mô hình này thường xuất hiện ở các mắt xích sau:

• Nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn: Ví dụ một xưởng may cung cấp quần áo sỉ cho các đại lý phân phối.
• Nhà bán buôn bán cho nhà bán lẻ: Các nhà phân phối lớn cung cấp hàng hóa cho siêu thị hoặc cửa hàng tạp hóa.
• Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp: Đây là mảng phát triển rất mạnh hiện nay, bao gồm các công ty cung cấp phần mềm SaaS, dịch vụ Logistics, hoặc các Agency cung cấp giải pháp Marketing như Xuyên Việt Media.

Để dễ hình dung, nếu bạn bán cà phê cho một người đi đường, đó là B2C (Business to Consumer). Nhưng nếu bạn bán hạt cà phê thô tấn lớn cho chuỗi quán Highlands Coffee, đó chính là B2B.

Những đặc điểm nổi bật của B2B là gì?

Nói đến B2B, mô hình này có rất nhiều đặc điểm nổi bật mà không phải ai cũng biết. Vậy những đặc điểm của B2B là gì?

• Lượng người mua ít hơn so với tổng số người tiêu dùng thực tế. 
• Đơn đặt hàng thường có quy mô lớn, rất lớn. 
• Mối quan hệ của người bán với người mua được xây dựng bền chặt và lâu dài. 
• Dễ dàng giúp doanh nghiệp chọn ra được phân khúc khách hàng tiềm năng. 
• Trước quyết định mua hàng luôn có sự tham gia của nhiều người. 
• Phương thức triển khai mua hàng chuyên nghiệp, dựa vào thông tin chính xác mới đưa ra được quyết định hợp lý nhất. 
• Tập trung nhiều vào giá cả, giá phải rẻ để có thể cạnh tranh được với những đối thủ khác trên thị trường. 
• Mô hình kinh doanh B2B tiết kiệm chi phí bởi nó bỏ qua rất nhiều khâu trong hoạt động kinh doanh.

Lợi ích tuyệt vời của mô hình B2B

Bên cạnh những đặc điểm trên, mô hình B2B còn mang lại rất nhiều lợi ích đặc biệt. Vậy những lợi ích đó của B2B là gì?

Thuận tiện

Trong khi các công ty thường bán hàng qua mặt tiền cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường diễn ra trực tuyến. Điều này tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ, giúp các công ty khác cân nhắc và dễ dàng đặt hàng số lượng lớn. 

Chi phí được tối ưu

Đây là lợi ích rõ ràng và giá trị nhất của thương mại điện tử B2B đem lại. Doanh nghiệp khi sử dụng thương mại điện tử sẽ có thể giảm thiểu các chi phí liên quan đến nhân viên, văn phòng,… Bởi vì thương mại điện tử hoạt động 24/7 tức bất kể khi nào doanh nghiệp nào mua tìm hiểu hay mua dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Đa dạng kênh bán hàng

Khi bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử thì có lẽ bạn cũng sẽ nhận ra rằng đây là một kênh bán hàng khác của bạn. Chỉ khác với văn phòng hay cửa hàng vật lí của bạn ở điểm duy nhất là kênh bán hàng này tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới. 

Mở rộng thị trường

Từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu số lượng lớn hay máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp B2B có thể nhắm mục tiêu thị trường rộng lớn gồm các công ty trong các ngành. 

Lợi nhuận cao

Các công ty B2B thường bán các mặt hàng của họ với số lượng sỉ để người mua có thể có được một thỏa thuận tốt hơn. Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn. 

Thêm trải nghiệm cho khách hàng

Trải nghiệm rất quan trọng đối với khách hàng. Việc khách hàng có trải nghiệm tốt với dịch vụ của bạn hoàn toàn có thể đem lại doanh thu tốt. Lí do là bởi vì trải nghiệm tốt của khách hàng không chỉ khiến họ mua hàng của bạn, mà còn có thể giới thiệu cho các người khác. 

Bảo mật

Vì hợp đồng là một phần phổ biến của thương mại B2B, nên tính bảo mật được an toàn hơn cho cả người mua và người bán. 

Sự khác biệt cốt lõi giữa B2B và B2C

Nhiều Marketer mắc sai lầm nghiêm trọng khi bê nguyên chiến lược tiếp thị đại chúng vào thị trường doanh nghiệp. Để thành công, bạn cần thấu hiểu những khác biệt nền tảng dưới đây:

1. Quy trình ra quyết định và Logic mua hàng

Khách hàng cá nhân thường mua hàng dựa trên cảm xúc nhất thời hoặc nhu cầu cấp thiết. Họ có thể quyết định mua một chiếc áo chỉ vì thấy đẹp hoặc đang giảm giá.

Ngược lại, khách hàng doanh nghiệp mua hàng dựa trên logic và hiệu quả đầu tư (ROI). Họ không quan tâm sản phẩm của bạn “hào nhoáng” thế nào, họ quan tâm nó giúp họ tiết kiệm bao nhiêu tiền, tăng bao nhiêu năng suất hoặc giảm thiểu rủi ro gì. Quy trình này thường thông qua nhiều phòng ban xét duyệt, từ nhân viên thu mua, trưởng phòng kỹ thuật đến giám đốc tài chính.

2. Giá trị đơn hàng và Chu kỳ bán hàng

Mô hình Business to Business đặc trưng bởi giá trị hợp đồng lớn và tính chất hợp tác lâu dài. Một hợp đồng cung cấp phần mềm quản trị doanh nghiệp (ERP) có thể trị giá hàng tỷ đồng và kéo dài nhiều năm.

Chính vì giá trị lớn, chu kỳ bán hàng (Sales Cycle) thường kéo dài từ vài tháng đến cả năm. Bạn không thể chốt sale ngay trong cuộc gọi đầu tiên. Nó đòi hỏi quy trình nuôi dưỡng Lead kiên trì và xây dựng lòng tin tuyệt đối.

3. Số lượng người tham gia quyết định (DMU)

Trong B2C, người mua là người quyết định. Trong B2B, bạn phải đối mặt với một đơn vị ra quyết định (Decision Making Unit). Bạn cần thuyết phục người sử dụng về tính năng, thuyết phục giám đốc tài chính về giá cả và thuyết phục người chủ doanh nghiệp về uy tín thương hiệu.

B2B có những mô hình nào phổ biến?

Có nhiều cách phân loại mô hình B2B. Sau đây Uptalent sẽ phân loại B2B dựa trên bản chất kinh doanh và hình thức hoạt động. Theo cách phân loại nói trên thì B2B được phân thành 4 loại mô hình:

Mô hình B2B thiên về bên bán (Seller-centric)

Đây là mô hình phổ biến nhất tại Việt Nam. Doanh nghiệp sở hữu nguồn hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ xây dựng hệ thống phân phối, website và kênh bán hàng để các doanh nghiệp khác tìm đến mua.

Ví dụ: Các công ty sản xuất bao bì, văn phòng phẩm hoặc các công ty cung cấp vật liệu xây dựng.

Mô hình B2B thiên về bên mua (Buyer-centric)

Mô hình này ít phổ biến hơn nhưng thường thấy ở các tập đoàn lớn hoặc cơ quan nhà nước. Họ sẽ lập ra các trang cổng thông tin đấu thầu, nơi họ đăng tải nhu cầu mua sắm và mời các nhà cung cấp vào chào giá. Quyền lực lúc này nằm trong tay người mua.

Mô hình trung gian (Intermediary-centric)

Đây là các sàn thương mại điện tử hoặc nền tảng kết nối doanh nghiệp với doanh nghiệp. Tại đây, bên mua và bên bán gặp nhau, nền tảng sẽ thu phí hoa hồng hoặc phí thành viên.

Điển hình quốc tế là Alibaba, còn tại Việt Nam có thể kể đến các nền tảng kết nối Logistics hoặc các trang vàng doanh nghiệp.

Mô hình thương mại hợp tác (Collaborative commerce)

Đây là xu hướng hiện đại, nơi các doanh nghiệp không chỉ mua bán mà còn liên kết chặt chẽ với nhau về dữ liệu, quy trình để tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Ví dụ, hệ thống quản lý kho của nhà cung cấp được kết nối trực tiếp với hệ thống bán hàng của siêu thị để tự động bổ sung hàng hóa.