Promotion là gì và chiến lược promotion trong makerting

Đổ hàng trăm triệu vào quảng cáo nhưng doanh thu vẫn giậm chân tại chỗ. Sản phẩm có chất lượng vượt trội nhưng không ai biết tới trên thị trường. Đây là cơn ác mộng mà hàng ngàn doanh nghiệp đang phải đối mặt mỗi ngày. Điểm nghẽn ở đây không nằm ở khâu phát triển sản phẩm hay định giá bán. Vấn đề cốt lõi nằm ở cách bạn đang triển khai chiến lược Promotion.

Một chiến dịch Promotion xuất sắc không chỉ đơn thuần là việc tung ra các đợt giảm giá hời hợt hay phát voucher bừa phãi. Nó là nghệ thuật điều hướng hành vi, thao túng tâm lý tiêu dùng và chuyển đổi người lạ thành tệp khách hàng trung thành. Bằng việc thấu hiểu sâu sắc khái niệm này, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa từng đồng ngân sách marketing và mang lại biên độ lợi nhuận khổng lồ.

Định nghĩa promotion

Promotion là một danh từ Tiếng Anh có nghĩa là sự thúc đẩy tiêu thụ, sự xúc tiến, quảng cáo. Trong lĩnh vực marketing, promotion có nghĩa là quảng bá nhằm giúp cho người tiêu dùng có thể đến gần hơn với thương hiệu và hàng hóa của doanh nghiệp.

Promotion hay xúc tiến thương mại là quá trình giao tiếp đa chiều giữa thương hiệu và khách hàng mục tiêu. Nhiệm vụ tối thượng của nó là truyền tải thông điệp về giá trị sản phẩm, thuyết phục khách hàng tin tưởng và cuối cùng là kích thích hành vi mua hàng thực tế.

Vị trí độc tôn trong mô hình Marketing Mix

Trong kinh điển về quản trị tiếp thị, Promotion đóng vai trò là chữ P thứ tư của mô hình 4P. Nó đứng sau Product, Price và Place. Nếu sản phẩm là linh hồn, giá cả là thước đo giá trị, kênh phân phối là huyết mạch thì xúc tiến chính là tiếng nói của thương hiệu. Một sản phẩm hoàn hảo sẽ vĩnh viễn nằm lại trên kệ hàng nếu tiếng nói này không đủ mạnh mẽ để vươn tới đúng tệp khách hàng tiềm năng.

Khi mở rộng sang mô hình 7P áp dụng cho mảng dịch vụ, xúc tiến thương mại càng thể hiện sức mạnh gắn kết. Nó kết hợp chặt chẽ với yếu tố con người và quy trình để tạo ra một trải nghiệm thương hiệu đồng nhất trên mọi điểm chạm.

Mục tiêu chiến lược của một chiến dịch Promotion

Tại Xuyên Việt Media, chúng tôi luôn nhấn mạnh với các đối tác rằng đừng làm xúc tiến nếu chưa xác định rõ mục tiêu định lượng. Một chiến dịch bài bản phải giải quyết được ít nhất một trong ba bài toán cốt lõi sau đây.

• Tạo dựng nhận thức: Xây dựng Brand Awareness mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng. Khi họ phát sinh nhu cầu, thương hiệu của bạn phải là cái tên đầu tiên bật ra trong đầu họ.
• Cung cấp thông tin: Giáo dục thị trường về tính năng, lợi ích và điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm công nghệ hoặc giải pháp phần mềm B2B.
• Kích thích chuyển đổi: Thúc đẩy hành động mua hàng ngay lập tức thông qua các đòn bẩy tâm lý như sự khan hiếm hoặc hiệu ứng sợ bị bỏ lỡ FOMO.

Khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm nào đó, họ sẽ muốn người tiêu dùng biết đến mặt hàng của họ, tin tưởng mặt hàng đó và tiêu thụ nó. Vậy để sản phẩm đó được thông tin rộng rãi đến người tiêu dùng thì việc đầu tiên phải làm đó chính là thực hiện chiến lược promotion-quảng bá sản phẩm.

Là chữ P thứ 4 trong mô hình Marketing mix, promotion giữ vai trò rất quan trọng vì nó nâng cao sự nhận diện của người tiêu dùng đối thương hiệu và nhà bán hàng.

Cách thức sử dụng promotion trong lĩnh vực makerting

Promotion được các marketer sử dụng qua 2 con đường chính:

• Above the line: Xây dựng thương hiệu qua các phương tiện truyền thông đại chúng như tivi, báo, đài…Ví dụ: Những mẫu quảng cáo trên tivi, xe bus…
• Below the line: Là hoạt động nhằm phát triển thị trường và phân phối bán lẻ với mục đích ngắn hạn như phát hàng mẫu, khuyến mãi cho người tiêu dùng. Ví dụ: Khi bạn mua một sản phẩm công nghệ như điện thoại, các cửa hàng thường có dịch vụ khuyến mãi như tải trò chơi, hình nền miễn phí hoặc sẽ được giảm giá những sản phẩm kèm theo như tai nghe, loa…

Hai hoạt động này hỗ trợ lẫn nhau, nếu ABL là đưa ra lời hứa với khách hàng thì BTL là một phần hoạt động để thực hiện lời hứa đó.

5 Trụ Cột Triển Khai Promotion Mix Đỉnh Cao

Hệ sinh thái xúc tiến thương mại được cấu thành từ 5 công cụ sắc bén. Việc phối hợp nhuần nhuyễn các công cụ này sẽ tạo ra hiệu ứng cộng hưởng mạnh mẽ cho toàn bộ chiến dịch.

Advertising – Phủ sóng nhận diện thương hiệu diện rộng

Quảng cáo là hình thức truyền thông phải trả phí để truyền tải thông điệp đến một lượng lớn khán giả trong thời gian ngắn. Kênh triển khai có thể đa dạng từ truyền hình, báo chí truyền thống đến các nền tảng kỹ thuật số như Google Ads và Facebook Ads.

Trong môi trường Digital Marketing, quảng cáo không chỉ mang tính chất phủ sóng mà còn nhắm mục tiêu cực kỳ sâu xác. Bằng cách phân tích dữ liệu hành vi, nhà quảng cáo có thể bám đuổi đúng đối tượng đã từng truy cập website nhưng chưa thực hiện chuyển đổi.

Sales Promotion – Đòn bẩy kích thích chuyển đổi tức thì

Đây là các hoạt động kích cầu ngắn hạn nhằm tạo ra doanh số ngay lập tức. Các hình thức phổ biến bao gồm mã giảm giá, chương trình flash sale, mua một tặng một hoặc điểm thưởng khách hàng thân thiết. Đội ngũ làm SEO và Content thường tận dụng tối đa các sự kiện này để tạo ra các Landing Page tối ưu hóa theo những từ khóa mang ý định mua hàng cực cao.

Public Relations – Xây dựng đế chế niềm tin bền vững

Quan hệ công chúng tập trung vào việc quản trị hình ảnh và danh tiếng của doanh nghiệp. Thay vì tự nói tốt về mình, PR mượn lời của bên thứ ba uy tín để bảo chứng cho thương hiệu. Trong lĩnh vực SEO, Digital PR chính là nghệ thuật xây dựng Backlink chất lượng cao. Khi các trang báo điện tử lớn hoặc các blog đầu ngành nhắc đến thương hiệu của bạn, Google sẽ đánh giá đây là một tín hiệu chuyên gia và tăng trưởng thứ hạng tự nhiên cho website.

Các liên kết trả về từ những trang báo điện tử uy tín không chỉ đơn thuần là một phiếu bầu cho SEO. Nó là minh chứng thép cho sự tín nhiệm của toàn bộ hệ sinh thái Internet dành cho thương hiệu của bạn. – Lời khuyên từ chuyên gia tại Search Engine Land.

Personal Selling – Chốt sale bằng nghệ thuật thấu hiểu

Bán hàng cá nhân là quá trình tương tác trực tiếp giữa nhân viên tư vấn và khách hàng tiềm năng. Phương pháp này đòi hỏi chi phí vận hành cao nhưng mang lại tỷ lệ chuyển đổi xuất sắc nhất, đặc biệt phù hợp với các sản phẩm giá trị cao như bất động sản, ô tô hoặc phần mềm doanh nghiệp B2B.

Direct Marketing – Giao tiếp cá nhân hóa sâu sắc

Tiếp thị trực tiếp loại bỏ hoàn toàn các khâu trung gian để kết nối thẳng với người tiêu dùng cá nhân. Email Marketing và SMS Marketing là hai vũ khí tối thượng trong nhóm này. Khi người dùng chủ động để lại thông tin qua các biểu mẫu nhận bản tin, doanh nghiệp có quyền thiết lập các chuỗi nuôi dưỡng tự động để chuyển hóa họ thành người mua hàng thực thụ.

Các yếu tố của chiến lược Promotion

Promotion trong chiến lược marketing mix có vai trò định hướng truyền thông quảng bá sản phẩm, vì thế việc kết hợp những yếu tố khác nhau để tạo ra một chiến lược Promotion thành công là rất quan trọng. Chiến lược Promotion gồm có 8 yếu tố.

Bán hàng cá nhân (Personal selling): Là cách doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng đã được qua đào tạo về cách thức tiếp cận, kỹ năng bán hàng cá nhân để quản lý các mối quan hệ với khách hàng. Các nhân viên này có trách nhiệm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó bằng cách bán những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp. Tuy nhiên việc sử dụng nhân viên bán hàng khá tốn kém vì thế chỉ nên sử dụng cách này ở những lĩnh vực như buôn bán bất động sản, ô tô…

• Khuyến mãi (Sales promotion): Khuyến mãi là các hoạt động của doanh nghiệp nhằm kích thích, thúc đẩy khách hàng tăng cường mua sắm sản phẩm, dịch vụ của họ bằng cách cho khách hàng những lợi ích nhất định. Ví dụ dùng thử miễn phí sản phẩm, giảm giá, tặng kèm quà tặng, phiếu trúng thưởng…Trên thực tế, doanh nghiệp thường kết hợp nhiều hoạt động này với nhau để tạo được hiệu quả tốt nhất.
• Quan hệ công chúng (PR): Là việc sử dụng các phương pháp và hoạt động giao tiếp của doanh nghiệp để nâng cao sự hiểu biết và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Cách thức này được tiến hành thành một quá trình lâu dài và liên tục. Bằng cách tổ chức các cuộc họp báo, giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng…nhằm thu hút sự chú ý của báo chí và công chúng.
• Marketing trực tiếp (Direct marketing): Là hệ thống tương tác của marketing, doanh nghiệp trực tiếp tiếp cận với khách hàng mà không qua khâu trung gian nào. Marketing trực tiếp thường qua những hình thức sau: Marketing qua thư hoặc thư điện tử, marketing tận nhà, bán hàng qua điện thoại, phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp, phiếu thưởng hiện vật, tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng.
• Quảng cáo: Là hình thức mà doanh nghiệp phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa hình ảnh của mình đến gần hơn với người tiêu dùng. Quảng cáo là nỗ lực tác động đến hành vi, thói quen của người tiêu dùng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng một cách thuyết phục để giới thiệu về sản phẩm của họ. Có rất nhiều phương tiện để quảng cáo như tivi, tạp chí, truyền hình…
• Hội chợ và triển lãm thương mại: Hội chợ và triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện để doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu các loại hàng hóa dịch vụ của họ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Thường doanh nghiệp ít buôn bán trong các hoạt động này, chủ yếu là giới thiệu và nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm của họ, khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm.
• Tài trợ (Sponsorship): Là cách doanh nghiệp trả tiền hoặc hiện vật để được liên kết với một nhãn hàng, một sự kiện, một hình ảnh (thường là thể thao, nghệ thuật, giải trí) với mục đích khai thác tiềm năng thương mại đối với sản phẩm đó. Ví dụ như tài trợ danh hiệu trong các hoạt động thể thao, tài trợ kỹ thuật cho các tổ chức…
• Khuyến mãi trực tuyến (Online promotion): Doanh nghiệp thông qua các phương tiện kỹ thuật số như các trang web, youtube… để quảng bá cho hình ảnh của mình, của sản phẩm. Lĩnh vực quảng cáo trực tuyến là mảnh đất màu mỡ đang được các doanh nghiệp tận dụng để giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của mình.