Chiến lược giá là gì? Vai trò, những chiến lược quan trọng

Nếu Marketing Mix là một cỗ xe đua, thì chiến lược giá chính là động cơ turbo quyết định tốc độ về đích của dòng tiền. Có một sự thật tàn khốc trong kinh doanh: Giá là yếu tố duy nhất trong 4P tạo ra doanh thu ngay lập tức, trong khi Product, Place và Promotion đều là chi phí đầu tư ban đầu.

Nhiều chủ doanh nghiệp tôi từng gặp tại Xuyên Việt Media thường rơi vào bẫy tâm lý: Định giá thấp để hút khách hoặc định giá cao theo cảm tính mà thiếu cơ sở dữ liệu. Hậu quả là biên lợi nhuận mỏng như lá lúa hoặc sản phẩm nằm im trên kệ vì lệch pha với nhận thức giá trị của khách hàng.

Bài viết này không nói về lý thuyết sách vở. Chúng ta sẽ đi sâu vào các mô hình định giá thực chiến, cách thao túng tâm lý khách hàng qua con số và quy trình từng bước để bạn thiết lập mức giá quyền lực cho sản phẩm của mình.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là chiến lược hay chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra định hướng về giá của sản phẩm cụ thể nào đó. Chiến lược giá giúp tổ chức đạt được mục tiêu Marketing (tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận,…) bằng cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản phẩm hay dịch vụ hợp lý trong một thời điểm xác định.

Chiến lược giá không đơn thuần là việc bạn lấy chi phí sản xuất cộng thêm phần trăm lợi nhuận mong muốn. Đó là tư duy kế toán, không phải tư duy Marketing.

Về bản chất, chiến lược giá là nghệ thuật cân bằng giữa ba đỉnh tam giác: Giá trị cảm nhận của khách hàng, Chi phí cấu thành và Bối cảnh cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng không chỉ là bán được hàng, mà là tối đa hóa thặng dư tiêu dùng (Consumer Surplus) mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra.

Tại sao định giá sai là tự sát?

• Biên lợi nhuận bị bào mòn: Nếu bạn định giá thấp hơn giá trị thực 1%, lợi nhuận ròng có thể giảm tới 8-11% tùy ngành hàng.
• Định vị thương hiệu sai lệch: Giá rẻ thường đi kèm với nghi ngờ về chất lượng. Một sản phẩm cao cấp không thể có mức giá bình dân và ngược lại.
• Cuộc chiến về giá (Price War): Đây là cuộc đua xuống đáy. Nếu lợi thế cạnh tranh duy nhất của bạn là giá rẻ, đối thủ lớn hơn với quy mô sản xuất tốt hơn sẽ bóp nghẹt bạn trong vài tháng.

Vai trò trong Marketing của chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá có vai trò cực kỳ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay. Nếu như bạn biết cách sử dụng chiến thuật này thì sẽ nâng cao được thị phần và tiếp cận được khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết. Cùng Vietnix tìm hiểu thêm về vai trò của chiến lược giá là gì ngay sau đây:

Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi

Chiến lược giá ảnh hưởng rất lớn tới doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Nguyên nhân là vì nếu như doanh nghiệp có mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng để từ đó doanh nghiệp sẽ chuyển đổi được nhiều lượng khách hàng tiềm năng hơn. 

Thêm vào đó, đây cũng được coi là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý khách hàng, bởi trước khi sử dụng sản phẩm khách hàng luôn quan tâm đến mức chi phí trước khi quyết định mua sản phẩm, do đó một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu hơn và tối ưu được tỷ lệ chuyển đổi.

Tạo cạnh tranh

Hiện nay số lượng doanh nghiệp cùng kinh doanh cùng một sản phẩm trên thị trường ngày càng nhiều hơn. Do đó, việc của bạn bây giờ là nghiên cứu thị trường để đưa ra được mức giá hấp dẫn hơn đối thủ nhằm chiếm được ưu thế trong lòng khách hàng. 

Mặc dù việc đưa ra mức giá thấp hơn sẽ khiến cho doanh nghiệp bị sụt giảm lợi nhuận vào thời gian đầu nhưng sau một thời gian nếu như nắm được thị phần thì bạn có thể đạt được doanh thu nhiều hơn so với ban đầu.

Khẳng định thương hiệu

Nếu như một sản phẩm có giá thành quá rẻ thì thường sẽ khiến nhiều người dùng có cảm giác e ngại và thiếu sự tin tưởng. Bên cạnh đó nếu như sản phẩm có mức giá quá cao thì cũng khó có thể tồn tại được lâu dài. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải luôn cân nhắc sử dụng chiến lược giá để đưa ra được mức giá hợp lý cho từng sản phẩm của công ty.

10 Chiến lược giá thực chiến tại thị trường Việt Nam

Mỗi sản phẩm và giai đoạn vòng đời sẽ cần một chiến thuật khác nhau. Dưới đây là 7 mô hình đã được kiểm chứng hiệu quả, từ các tập đoàn lớn đến doanh nghiệp SME.

Chiến lược cạnh tranh

Việc định giá dựa trên sự cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Chiến lược về giá này tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại (hoặc tỷ giá diễn ra trong tương lai) cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mà không tính đến yếu tố giá thành sản phẩm hay nhu cầu của người tiêu dùng.

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Chiến thuật này dành cho những kẻ tiên phong. Bạn đặt giá cao nhất có thể khi mới tung sản phẩm ra thị trường để khai thác nhóm khách hàng chấp nhận chi trả cao (Innovators và Early Adopters). Sau khi đã hớt hết phần ngon nhất, bạn từ từ giảm giá để tiếp cận các nhóm khách hàng tiếp theo.

Điều kiện áp dụng:

• Sản phẩm có công nghệ đột phá hoặc khan hiếm.
• Thương hiệu đủ mạnh để tạo ra sự khao khát.
• Đối thủ khó sao chép ngay lập tức.

Ví dụ điển hình là Apple. Mỗi khi iPhone mới ra mắt, giá luôn ở mức đỉnh. Sau một năm, khi dòng mới xuất hiện, dòng cũ lập tức giảm giá để vợt khách hàng phổ thông.

Chiến lược chi phí 

Định giá cộng thêm chi phí chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm/chi phí dịch vụ. Chiến lược này còn được gọi là “markup” bởi các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn. Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm.

Chiến lược định giá sản phẩm cao

Doanh nghiệp sử dụng định giá cao – thấp khi bắt đầu bán một sản phẩm ở mức giá cao nhưng sau đó lại hạ thấp giá xuống khi sản phẩm giảm sự mới mẻ hay mức độ phù hợp. Các chiêu thức giảm giá, thanh lý, xả hàng cuối năm là những ví dụ về việc định giá cao – thấp. Do đó, chiến lược này cũng có thể được gọi là chiến lược giá chiết khấu.

Chiến lược giá xâm nhập

Trái ngược với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược về giá thâm nhập được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá cực kỳ thấp, thu hút sự chú ý và doanh thu ra khỏi các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả. Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập không bền vững về lâu dài và thường chỉ được áp dụng trong thời gian ngắn.

Tại Việt Nam, cuộc chiến xe công nghệ giữa Grab và Uber những năm đầu hay các sàn thương mại điện tử như Shopee là minh chứng rõ nhất. Họ đốt tiền vào voucher, mã giảm giá để tạo thói quen. Khi thị trường đã nằm trong tay, họ mới bắt đầu tăng phí dịch vụ hoặc thu phí người bán.

Chiến lược giá tâm lý (Psychological Pricing)

Con người không mua hàng bằng lý trí, họ mua bằng cảm xúc. Những con số lẻ có ma lực đặc biệt khiến não bộ cảm thấy món hàng rẻ hơn thực tế.

• Hiệu ứng con số 9: Giá 199.000đ luôn bán chạy hơn 200.000đ, dù chênh lệch chỉ 1.000đ. Khách hàng có xu hướng đọc từ trái sang phải và ghim vào đầu con số hàng trăm nghìn là “1” thay vì “2”.
• Decoy Pricing (Hiệu ứng chim mồi): Đây là kỹ thuật kinh điển. Ví dụ bạn bán bỏng ngô: Size nhỏ 30k, Size vừa 55k, Size lớn 60k. Khách hàng sẽ thấy Size lớn “quá hời” so với Size vừa và chốt đơn Size lớn. Thực chất, Size vừa chỉ là chim mồi để đẩy doanh số Size lớn.