Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc tiếp cận khách hàng một cách đại trà không còn mang lại hiệu quả cao. Account Marketing ra đời như một giải pháp tối ưu, giúp doanh nghiệp tập trung vào từng khách hàng tiềm năng và xây dựng chiến lược tiếp cận cá nhân hóa. Mời quý anh chị cùng Xuyên Việt Media tìm hiểu chi tiết về giải pháp marketing này!
Account marketing là gì?
Account Marketing là chiến lược tiếp thị tập trung vào việc xây dựng và phát triển mối quan hệ với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng cụ thể, thay vì tiếp cận rộng rãi như marketing truyền thống.
Account marketing (tiếp thị tài khoản) là một chiến lược marketing tập trung vào việc xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng có giá trị cao, thường là các doanh nghiệp lớn hoặc các tổ chức. Thay vì nhắm mục tiêu vào một lượng lớn khách hàng tiềm năng, account marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa và cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng tài khoản.
Ví dụ về account marketing
1. Account-Based Marketing (ABM) – Chiến lược cá nhân hóa cho khách hàng doanh nghiệp
Ví dụ: Adobe & Microsoft
Adobe muốn bán giải pháp phần mềm thiết kế và tiếp thị số cho Microsoft.
Thay vì chạy quảng cáo rộng rãi, Adobe tạo chiến dịch cá nhân hóa dành riêng cho Microsoft.
Họ tổ chức hội thảo riêng, gửi tài liệu tùy chỉnh theo nhu cầu của Microsoft và cung cấp giải pháp phù hợp.
Kết quả: Tăng tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng quan hệ hợp tác bền vững.
2. Key Account Marketing – Chăm sóc khách hàng lớn
Ví dụ: Salesforce & Coca-Cola
Coca-Cola là một khách hàng lớn sử dụng Salesforce CRM.
Salesforce dành hẳn một nhóm chuyên trách chỉ để hỗ trợ và tối ưu phần mềm cho Coca-Cola.
Họ thường xuyên tổ chức họp, cập nhật tính năng mới và đảm bảo hệ thống vận hành hiệu quả.
Kết quả: Duy trì mối quan hệ lâu dài, giúp Coca-Cola tối ưu vận hành, từ đó giữ chân khách hàng.
3. Strategic Account Marketing – Hợp tác chiến lược
Ví dụ: IBM & Maersk
IBM hợp tác với Maersk (tập đoàn vận tải biển) để phát triển giải pháp blockchain cho chuỗi cung ứng.
Thay vì chỉ bán phần mềm, IBM cùng Maersk đồng phát triển một nền tảng quản lý vận tải.
Kết quả: Không chỉ là khách hàng – Maersk còn trở thành đối tác chiến lược, mang lại lợi ích dài hạn cho cả hai bên.
Account Marketing giúp doanh nghiệp tạo chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng khách hàng quan trọng, từ đó tăng tỷ lệ thành công và xây dựng quan hệ bền vững.
Nhân viên account marketing là gì?
Nhân viên Account Marketing là người trực tiếp làm việc với khách hàng, tiếp nhận những thông tin yêu cầu cũng như phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty, sau đó truyền đạt lại cho doanh nghiệp. Ngoài ra, họ còn phối hợp với các bộ phận liên quan khác nhằm thực hiện các chiến dịch Marketing và giải quyết các vấn đề phát sinh khác.
Account Marketing là một trong những nghề nghiệp khá phổ biến trong các công ty cung cấp các dịch vụ quảng cáo, truyền thông, digital marketing, v.vv.. cho các doanh nghiệp khác hay còn gọi là Agency. Họ cũng có thể làm việc cho bộ phận Marketing nội bộ của doanh nghiệp nhưng thường không phổ biến.
Các vị trí công việc trong ngành Account Marketing
Trong ngành Account Marketing, có nhiều vị trí khác nhau tùy theo cấp độ kinh nghiệm và quy mô công ty. Dưới đây là một số vị trí phổ biến:
1. Account Executive (Chuyên viên Account)
Làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận yêu cầu và phối hợp với các bộ phận nội bộ để triển khai chiến dịch.
Quản lý hợp đồng, báo giá, theo dõi tiến độ dự án.
Hỗ trợ đo lường hiệu quả chiến dịch và báo cáo kết quả.
Yêu cầu:
- Kỹ năng giao tiếp, đàm phán.
- Hiểu biết về marketing & quảng cáo.
- Có kinh nghiệm từ 0-2 năm trong ngành.
Phù hợp với người mới vào nghề, muốn phát triển trong ngành Account Marketing.
2. Account Manager (Trưởng nhóm Account)
Mô tả:
Quản lý nhiều khách hàng, duy trì mối quan hệ và tìm kiếm cơ hội hợp tác mới.
Xây dựng chiến lược marketing cá nhân hóa cho từng khách hàng lớn.
Giám sát đội ngũ Account Executive, đảm bảo dự án triển khai đúng tiến độ và mục tiêu.
Yêu cầu:
- Kinh nghiệm 2-5 năm trong ngành.
- Kỹ năng quản lý đội nhóm, làm việc đa nhiệm.
- Hiểu sâu về Account-Based Marketing (ABM) và các kênh digital marketing.
Phù hợp với người có kinh nghiệm quản lý khách hàng và triển khai chiến dịch marketing.
3. Key Account Manager (Quản lý khách hàng chiến lược)
Mô tả:
Chăm sóc các khách hàng lớn nhất của công ty (VIP clients).
Xây dựng chiến lược dài hạn để giữ chân và tối ưu hóa giá trị khách hàng.
Đàm phán hợp đồng, tối ưu dịch vụ/sản phẩm theo nhu cầu của từng doanh nghiệp.
Yêu cầu:
- Kinh nghiệm 5+ năm trong quản lý khách hàng doanh nghiệp.
- Hiểu rõ ngành của khách hàng để cung cấp giải pháp phù hợp.
- Kỹ năng phân tích dữ liệu, quản lý ngân sách.
Phù hợp với người có kinh nghiệm sâu trong B2B marketing và quan hệ khách hàng.
4. Account Director (Giám đốc Account)
Điều hành bộ phận Account, xây dựng chiến lược phát triển khách hàng.
Chịu trách nhiệm doanh thu từ các khách hàng lớn.
Định hướng chiến lược Account-Based Marketing cho toàn công ty.
Yêu cầu:
- 7+ năm kinh nghiệm trong ngành Account Marketing.
- Kỹ năng lãnh đạo, tư duy chiến lược cao.
- Hiểu biết sâu về thị trường & xu hướng marketing.
Phù hợp với người có kinh nghiệm quản lý cấp cao trong ngành marketing và sales.
5. Client Services Director (Giám đốc Dịch vụ Khách hàng)
Chịu trách nhiệm toàn bộ trải nghiệm khách hàng từ onboarding đến hỗ trợ sau bán hàng.
Phối hợp chặt chẽ với các phòng ban (Sales, Marketing, Customer Support).
Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và gia tăng tỷ lệ gia hạn hợp đồng.
Yêu cầu:
- Tư duy chiến lược, xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng tối ưu.
- Kinh nghiệm cao cấp trong lĩnh vực marketing và quan hệ khách hàng.
Phù hợp với các chuyên gia có kinh nghiệm quản lý khách hàng ở cấp độ tập đoàn.
Kỹ năng cần có của nhân viên Account marketing
Nhân viên Account marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, đồng thời đảm bảo các chiến dịch marketing đạt hiệu quả cao. Để thành công trong vai trò này, họ cần sở hữu một loạt các kỹ năng đa dạng:
1. Kỹ năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ
- Giao tiếp hiệu quả: Khả năng truyền đạt thông tin rõ ràng, mạch lạc và thuyết phục, cả bằng lời nói và văn bản. Biết lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ: Khả năng tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, đối tác và đồng nghiệp. Có khả năng tạo sự tin tưởng và tôn trọng.
2. Kỹ năng chuyên môn về marketing
- Kiến thức về marketing: Hiểu biết sâu sắc về các nguyên tắc và chiến lược marketing, đặc biệt là trong lĩnh vực account marketing. Nắm vững các công cụ và kỹ thuật marketing, bao gồm cả digital marketing.
- Phân tích và đánh giá: Khả năng phân tích dữ liệu marketing để đánh giá hiệu quả chiến dịch và đưa ra các đề xuất cải tiến. Có khả năng đánh giá thị trường và đối thủ cạnh tranh.
3. Kỹ năng quản lý và tổ chức
- Quản lý thời gian: Khả năng quản lý thời gian hiệu quả, ưu tiên công việc và đáp ứng thời hạn. Có khả năng làm việc dưới áp lực cao.
- Tổ chức công việc: Khả năng tổ chức công việc một cách khoa học và logic. Có khả năng làm việc độc lập và làm việc nhóm.
4. Kỹ năng mềm khác
- Giải quyết vấn đề: Khả năng xác định và giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả. Có khả năng đưa ra các quyết định sáng suốt.
- Sáng tạo: Khả năng đưa ra các ý tưởng sáng tạo và độc đáo. Có khả năng thích ứng với những thay đổi.
- Khả năng ngoại ngữ: Trong môi trường doanh nghiệp hiện nay thì khả năng sử dụng ngoại ngữ là một lợi thế.
- Sự nhạy bén và linh hoạt: Khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
- Tinh thần trách nhiệm: Có tinh thần trách nhiệm cao đối với công việc và khách hàng.
- Khả năng làm việc nhóm: Vì tính chất của công việc đòi hỏi phải làm việc với rất nhiều phòng ban, nên làm việc nhóm là kỹ năng không thể thiếu.
Những kỹ năng này sẽ giúp nhân viên Account marketing xây dựng sự nghiệp thành công và đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Vai trò của account marketing
Account Marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị bằng cách tập trung vào những khách hàng quan trọng nhất. Thay vì tiếp cận rộng rãi, nó giúp xây dựng mối quan hệ bền vững và tăng giá trị vòng đời khách hàng. Dưới đây là những vai trò chính:
1. Xây dựng mối quan hệ bền chặt:
- Account marketing tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ cá nhân hóa và tin cậy với từng tài khoản mục tiêu.
- Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và thách thức của khách hàng, từ đó cung cấp các giải pháp phù hợp.
- Mối quan hệ bền chặt giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng và tạo ra cơ hội hợp tác lâu dài.
2. Tăng doanh thu và lợi nhuận:
- Account marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa giá trị từ những khách hàng có giá trị cao nhất.
- Bằng cách tập trung vào việc cung cấp các giải pháp phù hợp và xây dựng mối quan hệ bền chặt, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu từ mỗi tài khoản và cải thiện lợi nhuận.
- Nó giúp tối ưu hóa chi phí marketing bằng cách tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng nhất.
3. Cải thiện hiệu quả bán hàng:
- Account marketing phối hợp chặt chẽ với đội ngũ bán hàng để đảm bảo rằng các nỗ lực marketing và bán hàng được phối hợp và nhất quán.
- Điều này giúp tăng cường hiệu quả bán hàng, rút ngắn chu kỳ bán hàng và tăng tỷ lệ chốt đơn.
- Account marketing giúp tạo ra các chiến dịch marketing được nhắm mục tiêu cao, giúp đội ngũ bán hàng tiếp cận đúng người, đúng thời điểm.
4. Nâng cao trải nghiệm khách hàng:
- Account marketing tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khách hàng cá nhân hóa và vượt trội.
- Điều này giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và đánh giá cao, từ đó tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành.
- Việc theo dõi và phản hồi nhanh chóng những phản hồi của khách hàng cũng giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng.
5. Hỗ trợ chiến lược kinh doanh:
- Account marketing giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh chiến lược bằng cách tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng quan trọng nhất.
- Nó giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần, thâm nhập vào các thị trường mới và phát triển các sản phẩm/dịch vụ mới.
- Account marketing có thể cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.
Tóm lại, account marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện hiệu quả bán hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng và hỗ trợ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
